Weerstand tegen overtuigingskracht

Het is zeker mogelijk om mensen ergens van te overtuigen, maar weerstand tegen overtuigingskracht komt veel voor. Die weerstand kan diverse redenen hebben. Niemand vindt het prettig om gemanipuleerd te worden en mensen zijn geneigd zich te beschermen tegen een sterk overtuigende toon. In dit artikel presenteren Fransen et al weerstandsstrategieën en weerstandsmotieven in een samenhangend framework.

Drie motieven

Hoewel mensen in het algemeen het onprettig vinden om ergens van overtuigd te worden, zijn er drie specifieke motieven die daaraan te grondslag kunnen liggen. De drie motieven die de onderzoekers belichten zijn bedreigingen van de vrijheid en autonomie, geen zin hebben om te veranderen en bezorgd zijn om misleid te worden.

Bedreiging van vrijheid

Wanneer mensen het gevoel hebben dat iemand ze probeert te overtuigen kunnen ze reactance gaan vertonen; een boomerang effect. Mensen zijn dan geneigd om sterker vast te houden aan hun mening of precies het tegenovergestelde te gaan doen van wat degene die hen probeert te overtuigen van ze wil.

Geen zin hebben te veranderen

Wanneer mensen het gevoel hebben dat ze iets waardevols gaan verliezen wanneer ze zich laten overtuigen kunnen ze zich willen beschermen tegen die overtuigingskracht. Ze kunnen bijvoorbeeld de voordelen van het pleidooi van degene die ze probeert te overtuigen niet zien, vinden dat de argumenten geen hout snijden, ze de nadelen van veranderen als sterker inschatten dan de voordelen of ze kunnen tevreden zijn met de huidige situatie en die willen behouden.

Bezorgd zijn om misleid te worden

Mensen willen niet bedot worden. Wanneer ze het gevoel hebben dat iemand ze ergens van probeert te overtuigen kunnen ze zich bedreigd voelen in de correctheid van hun huidige attitudes en overtuigingen. Zeker wanneer iemand ze van een onderwerp probeert te overtuigen dat belangrijk voor ze is, een onderwerp dat ze ervaren als cruciaal voor hun eigen identiteit, kunnen ze sterke neiging hebben om de informatie te willen weerleggen.

De onderzoekers beschrijven vier weerstandsstrategieën die mensen kunnen adopteren om uiting te geven aan hun weerstand tegen de overtuigende boodschap of boodschapper.

Vermijdingsstrategieën

De eerste manier waarop mensen weerstand kunnen vertonen tegen overtuigingskracht is door de boodschap te vermijden. Mensen kunnen zich fysiek distantiëren van de overtuigende boodschap, door bijvoorbeeld het gesprek of de kamer te verlaten. Mensen kunnen zich mechanisch distantiëren, door bijvoorbeeld weg te zappen als er reclame op de TV komt. Mensen kunnen zich ook mentaal distantiëren door geen aandacht te besteden aan de boodschap en die te negeren. Hoe sterker mensen overtuigd zijn van hun huidige mening, hoe meer ze geneigd zijn om vermijdingsstrategieën te volgen.

Weerlegstrategieën

De tweede manier waarop mensen weerstand kunnen vertonen tegen de overtuigingskracht is door de argumenten te proberen te weerleggen. Mensen kunnen de inhoud van de boodschap tegenspreken, ze kunnen de bron afwijzen en ze kunnen de overtuigingstactieken die worden gebruikt afwijzen. Bij het afwijzen van de inhoud van de boodschap geven ze tegenargumenten en ontkrachten ze de overtuigende boodschap op inhoudelijke gronden. Bij het afwijzen van de bron verwijzen ze naar de boodschapper zelf, die ze niet geloofwaardig vinden. Bij het afwijzen van de overtuigingstactieken hebben ze door op welke manier er een poging wordt gedaan hen te overtuigen, en wijzen ze die tactieken af. Ze hebben dan kennis van overtuigingstactieken die worden toegepast, vaak onbewust en automatisch (persuasion knowledge). Bijvoorbeeld wanneer een blog-artikel gesponsord wordt door een bepaald merk kunnen mensen dat herkennen als manipulatief en er een negatieve reactie op hebben.

Biased informatieverwerking

De derde manier waarop mensen zich kunnen beschermen tegen de overtuigende boodschap is door die op een selectieve manier te beluisteren. Ze zoeken dan bijvoorbeeld naar aspecten in de boodschap die hun reeds bestaande overtuigingen en gedragingen bevestigen. Ze kennen bijvoorbeeld meer gewicht toe aan aspecten in de boodschap waar ze het mee eens zijn en minder gewicht toe aan aspecten in de boodschap waarmee ze het oneens zijn. Of ze bagatelliseren de risico’s die ze zelf lopen, omdat ‘ze zelf een klein risico lopen’. Of ze hanteren een optimisme bias waarbij ze ervan uitgaan dat hen dat nare niet zal overkomen en de boodschap voor hen niet relevant is.

Empowerment strategieën

De vierde manier waarop mensen zich kunnen beschermen tegen een overtuigende boodschap is door zichzelf en hun eigen overtuigingen en gedragingen juist te gaan bekrachtigen. Nu gaan ze niet tegen de overtuigende boodschap in, maar ze benadrukken juist de correctheid van hun eigen ideeën. Ze zoeken naar manieren om hun vertrouwen in hun eigen overtuigingen te kunnen bevestigen en versterken door bijvoorbeeld anderen op te zoeken die dezelfde mening hebben als zij. Of ze vertellen zichzelf dat ze vertrouwen hebben in zichzelf en dat dat zelfvertrouwen terecht is.

Weerstand tegen overtuigingskracht

Zo brengen de onderzoekers de motieven om weerstand te vertonen tegen de overtuigingskracht in relatie met de strategieën die mensen kunnen adopteren om uiting te geven aan die weerstand. Ze vatten dit samen in het SMRP-framework (Strategies and Motives for Resistance to Persuasion):