De juiste mate van assertiviteit is niet per definitie gematigdheid in assertief gedrag. De juiste mate van assertiviteit hangt af van de situatie. Maar er zijn wel een paar richtlijnen te geven voor mensen die op zoek zijn naar het bereiken van een juiste mate van assertiviteit. In hun artikel Interpersonal assertiveness: inside the balancing act geven de onderzoekers deze richtlijnen.

Assertiviteit is als zout

Assertiviteit is net als zout in een gerecht: teveel of te weinig valt op, maar als er precies genoeg zout in het gerecht zit dan gaat onze aandacht er niet naar uit terwijl het wel smaak aan het gerecht geeft. Er blijkt een curvelineaire relatie te bestaan: teveel assertiviteit gaat ten koste van de relatie, te weinig gaat ten koste van de instrumentele uitkomsten. De juiste mate van assertiviteit is een balanceer-act tussen getting along en getting your way.

Vragen

De eerste richtlijn om assertiviteit just right te krijgen is door een situatie te framen als een kans om iets te vragen, in plaats van als een onderhandeling. Door een situatie te zien als een mogelijkheid om een vraag te stellen verlaagt dit de drempel voor mensen die soms de neiging hebben om het anderen naar de zin te maken en te weinig met hun eigen standpunten naar voren te komen om toch het initiatief te nemen.

Precieze hoeveelheid

Een tweede richtlijn is om precies te zijn in je aanbod. In onderhandelingen kan het nuttig zijn om als eerste een bod op tafel te leggen, omdat dat bod als anker gaat dienen in het vervolg van de onderhandelingen. Het werkt daarbij beter om een precies bod neer te leggen. Een precies bod wordt ervaren als iets waar een redenering aan ten grondslag ligt en waar dus goed over is nagedacht (bijvoorbeeld 4985 voor een gebruikte auto, in plaats van 5000).

De juiste manier van vragen

Een derde richtlijn gaat over de manier waarop je om iets vraagt. Het geven van een rationale voor wat je vraagt werkt daarbij goed, waarbij een rationale die vanuit je eigen perspectief onderbouwt waarom je vraagt wat je vraagt vooral goed werkt. Dergelijke rationales werken beter dan rationales die invullen waarom wat je vraagt door de ander geaccepteerd en gehonoreerd zou moeten worden. (Ik kan helaas geen hoger bod doen omdat mijn budget dat niet toestaat werkt beter als rationale dan ik kan helaas geen hoger bod doen omdat jouw product niet meer waard is). Daarnaast werkt het beter om je initiatief te formuleren in termen van een aanbod aan de ander dan in termen van de kosten voor de ander (je krijgt dit product ervoor versus het kost je 5000 euro).

Erkenning voor concessies

Een vierde richtlijn gaat over het geven van erkenning aan de ander. Wanneer je een concessie doet is het raadzaam de ander daar credits voor te geven. Ik pas mijn voorstel aan omdat je zonet een goed punt naar voren bracht waar ik het mee eens ben, is een voorbeeld van het geven van erkenning aan de ander. Dit helpt om tot betere instrumentele uitkomsten te komen en het helpt ook om de relatie goed te houden.

Positief nee zeggen

Een vijfde richtlijn is om positief nee te zeggen wanneer de ander een verzoek heeft of een voorstel doet waar je niet mee wilt of kunt instemmen. Positief nee zeggen is een manier van nee zeggen waarbij je nee is gegrond in de positieve principes en belangen waar je ja tegen zegt en waarbij je via je alternatieve suggestie laat merken dat je wilt investeren in een goede relatie. Hier kun je meer informatie vinden over positief nee zeggen.

Luisteren

Een zesde richtlijn is er een die veel mensen niet associëren met assertiviteit: luisteren. Luisteren blijkt een significante rol te spelen bij het beïnvloeden van anderen. Door goed te luisteren verwerf je informatie over wat er belangrijk is voor je gesprekspartner en daarnaast voelt de gesprekspartner zich begrepen en gerespecteerd wanneer je goed luistert. Daardoor wordt het veel makkelijker om je gesprekspartner ook naar jouw belangen en standpunten te laten luisteren.

Vrouwen

Hoe men tegen assertief gedrag aankijkt blijkt mede bepaald te worden door het geslacht van degene die het gedrag vertoont. Assertief gedrag bij mannen wordt eerder geaccepteerd en als iets goeds gezien, terwijl hetzelfde gedrag bij vrouwen eerder wordt afgewezen en als iets slechts wordt gezien. De richtlijnen die hierboven staan gelden zowel voor mannen als voor vrouwen, maar daarnaast kunnen vrouwen er baat bij hebben om expliciet vriendelijkheid en warmte in hun interactie te leggen. Ook kan het helpen als vrouwen aangeven te onderhandelen voor iemand anders, en dus hun standpunten naar voren te brengen om de belangen van die ander te behartigen. Hoewel deze tips van de onderzoekers wellicht tot betere uitkomsten kunnen leiden voor vrouwen bevestigen ze wel de status quo en houden ze die ermee dus ook in stand. Ik denk dat het goed is als we ontwikkelen naar een samenleving waarin gedrag niet door een gender-lens bekeken wordt, vandaar dat ik wat dubbele gevoelens heb bij deze richtlijn. Variatie is immers de norm.

Voorbij het individu

Naast de richtlijnen voor individuen benadrukken de onderzoekers het belang van een organisatiecultuur waarin het normaal is als medewerkers standpunten en ideeën naar voren brengen, ook wanneer die ideeën niet zo populair zijn. In organisaties waarin sprake is van psychologische veiligheid is het voor iedereen mogelijk om initiatieven te nemen en de juiste mate van assertiviteit te vertonen.